POSTAGEM-RELÂMPAGO 21

1- O valor duma mercadoria não é o tempo socialmente necessário para produzi-la. Seus clientes querem saber que benefício ou fàcilidade sua mercadoria trará, e não quanto tempo você demorou para criá-la. Eles estão se lixando para seu esforço.

2- Por ser o resultado duma avaliação, o valor é sempre algo relativo, subjetivo, marginal e contextual. Pessoas diferentes não valorizam as mesmas coisas. É por causa desse fato óbvio que os mercados são segmentados; é por isso que há nichos.

3- Imagine que você está num deserto. ¿Quanto você pagaria pelo primeiro copo d'água que lhe oferecessem? Uma fortuna! ¿E pelo segundo? Menos. ¿E pelo terceiro? Menos ainda. O copo d'água continua o mesmo. Seu valor diminuiu porque sua sêde diminuiu.

4- Disso decorre que, conforme for se saciando, o cliente tenderá a diminuir a estimativa de valor duma mercadoria, e o dinheiro que ele estará disposto a pagar por ela. A solução é encontrar outro "sedento no deserto" ou oferecer-lhe suco, em vez de água.

5- É comum os empresários falarem dos benefícios das suas mercadorias em termos de características, funcionalidades, recursos e acessórios. Bobagem! Os clientes não estão a-fim de blá-blá-blá tecnológico. Eles procuram experiências emocionais!

6- O valor emocional ou o valor simbólico duma mercadoria é o segredinho que está por trás duma marca e dum design. Nenhum dos dois acrescenta funcionalidades à mercadoria, mas sim percepções e significados, pelos quais os clientes estão dispostos a pagar.

7- Repito: o valor duma mercadoria é o benefício que ela promete oferecer a quem adquiri-la, possuí-la, consumi-la, etc. Atualmente, cada vez mais, esses benefícios são de ordem subjetiva e psicológica. São sentimentos, percepções, memórias, evocações.

8- Exemplo: ¿qual é benefício descritivo ou funcional oferecido por uma gravata? Nenhum! Trata-se duma tira de pano. ¿Mas qual é o benefício emocional que ela oferecerá? Simples: ela fará com que um calhorda asqueroso sinta-se um homem honrado, por fora.

9- Por isso, nem todo negócio pode ter sua oferta de valor revelada tão cruamente. Primeiro, porque aquilo que as pessoas valorizam e aquilo que elas dizem valorizar não coincide. Segundo, porque o princípio de muitos benefícios constrange quem o busca.

10- Quanto mais consciente você for dos benefícios emocionais oferecidos pela sua mercadoria, mais fácil será bolar estratégias para aumentar seu valor; e maior será a cùmplicidade e fidelidade que seus clientes terão com sua marca, equipe e negócio.

11- O valor é algo percebido pelos outros. Um erro comum é tentar adivinhar a percepção que seus clientes terão dos seus valores. A propaganda apenas mostra esses valores. O marketing leva seus clientes até eles. Mas nenhum dos dois cria valores.

12- Dito de outro modo, o valor é 1) o resultado de avaliações sobre o grau de ùtilidade duma mercadoria e 2) o resultado de vàlidações sobre uma proposta-de-negócio. Nesse aspecto, um negócio tem várias semelhanças com um experimento científico.

13- Disso decorre que, quando um cliente compra sua mercadoria, ele não apenas está vàlidando as hipóteses do seu negócio como também está avaliando, por meio duma certa quantidade de dinheiro, o grau de benefício que ele espera extrair dela.

14- O meio-de-troca entre valores é chamado de dinheiro. Trocar uma quantia de dinheiro por bens é trocar a expressão monetária do benefício que a sociedade viu nos frutos do seu trabalho pelo benefício que você está vendo nos frutos do trabalho de outrem.

15- O que nós chamamos de preço é o ponto de equilíbrio entre o valor atribuído pelo vendedor e o valor atribuído pelo comprador duma determinada mercadoria. O preço se expressa em dinheiro justamente porque ele tenta estabelecer os termos dessa troca.

16- Por isso, todo trabalho que você fizer para aumentar o benefício percebido pelos clientes do seu produto ou serviço, terá como resultado o aumento do valor dele e, com isso, a quantidade de dinheiro que os clientes estarão dispostos a pagar para obtê-lo.

17- Esse trabalho pode ser tanto o de acrescentar valores positivos (conforto, segurança, pràticidade, prestígio) como o de remover valores negativos (desconforto, insegurança, difìculdade, vulgaridade) do produto ou do serviço oferecido pela empresa.

18- Daí uma regra geral: todos os empreendimentos — incluindo os ilegais — baseiam-se numa tentativa de detectar demandas e oferecer benefícios em troca de dinheiro. O sucesso dum empreendimento é proporcional ao benefício detectado e oferecido por ele.

Até-mais-ver!

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