CAPÍTULO 20: PARE, PENSE, GIRE OS QUADRIS E SÓ DEPOIS LANCE A BOLA!

Se os clientes não reagem às suas cantadas, faça a fila andar!

Saudações, ó cadáveres postergados! Nos três capítulos anteriores, eu creio ter sido exaustivo na explicação do modelo da startup enxuta. Quero deixar claro, porém, que esse modelo não deve ser encarado como uma panacéia universal, uma receita mágica. Há outras formas de se conceber o princípio dum negócio. Eu deverei falar delas em momento oportuno — como o caso do indefectível e insofismável plano-de-negócio, o derivado do trabalho de graduação, o modelo de um parágrafo, o branding, etc. Tampouco creio ser possível a aplicação do método da startup enxuta em todos os segmentos do mercado. Para produtos e serviços novos, com grande incerteza, ciclos-de-vida curtos e iterados — como é o caso dos aplicativos, dos eletrônicos e dos produtos sazonais — o modelo é perfeito. Tenho, porém, minhas reservas quanto a sua eficácia para o caso de tecnologias com trajetórias mais assentadas. Neste capítulo, continuarei a explicação, falando da tática da pivòtagem.

Imagine, leitor, que você é um atirador sem prática nem pontaria, e precisa acertar uma bala de ouro num alvo pequeno, logo de cara. Sem calibrar sua mira e sem tentativas prèliminares, suas chances de sucesso são ínfimas. Agora imagine que lhe são dadas várias dicas; especialistas em balística orientam-no no manuseio do revólver e na calibragem da pontaria; a munição agora é barata e abundante. A cada novo disparo, você dará tiros melhores & melhores — até acertar na mosca. Avaliando suas tentativas, você nota que a cada novo ciclo, sua pontaria foi melhorando, avançando áreas concêntricas em direção à meta do alvo. Tudo isso pode parecer um desperdício de munição com tão mal aprendiz; mas ainda-assim, é melhor que a situação anterior, em que você tinha de acertar o alvo logo de-primeira, tendo uma só bala no cano. Suponha também ser possível acelerar e baratear esse processo de aprendizado, usando munição refugada ou armas virtuais. Parece bom, não?

Essa alegoria ilustra bem a situação de dois empreendedores imaginários: o primeiro planeja seu negócio até as minúcias, preparando-se para acertar o cliente e o produto de-primeira, com uma só bala no cano (suas economias, seus empréstimos). Por ser novato no negócio, ele tentará compensar sua inexperiência com planejamento obsessivo. É inútil! Se ele errar, o fracasso será pirotécnico; é capaz d' ele use a próxima bala contra si-mesmo. No segundo caso, temos o criador duma startup enxuta, que vai testando sua pontaria conforme vai atirando, quer dizer, vai testando suas hipóteses de negócio por meio de ciclos curtos e breves de construção-medição-aprendizado, envolvendo desde cedo seus clientes. É como se seu negócio fosse se certificando e se modelando às preferências do consumidor a cada novo feedback vindo deles. Eis, pois, duas estratégias radicalmente antagônicas: a que tenta controlar a incerteza com planejamento; e a que incorpora a incerteza como parte do plano.

Mas consideremos que, após alguns ciclos de construção-medição-aprendizado, a equipe da startup percebeu que os clientes pararam de reagir às melhorias adicionais dos protótipos. Essa não-reação é a pior das reações, porque um cliente furioso e um consumidor frustrado ao menos estariam emitindo sinais sobre alterações de protótipo que não lhes agradaram. Estes sinais poderiam ser captados pela equipe, aprendidos e incorporados às futuras versões do produto ou serviço. Mas a não-reação dos clientes significa que seu próximo tiro será às cegas. Você deixou de receber orientações do seu cão-guia: o cliente. Ele parou de gritar "tá morno!" "tá quente!" O pior nem é isso: o silêncio dos usuários não significa apenas que você parou de receber feedback, mas que também parará de receber o não-menos importante dinheirinho. Parece que você não tem saída, né? Mas tem sim, seu puto! A saída é pivòtar seu modelo-de-negócio, seu produto ou seu serviço. Eis o que o titio Fernando aqui ensinará.

Eu detesto usar metáforas esportivas, pois elas me fazem sentir parte da patuléia estúpida que elege os pulhas do PT. Mas a culpa não é minha: o conceito já veio com a metáfora; e a metáfora é do Eric Ries. ¿Sabe aquele momento do jogo de basquete em que o pivô percebe que está encurralado pelos adversários e sem opções de jogada? ¿O que ele faz? — Ele pára, olha, pensa, gira o corpo à procura de opções e só depois lança a bola. O conceito de pivòtagem vem do basquete. No caso duma startup, a tática refere-se a dar uma guinada radical no conceito do negócio — seja porque os clientes não estão mais reagindo às seduções da empresa, seja porque as métricas usadas estão indicando alguma fràgilidade nas hipóteses de valor ou de escala. Falando por metáfora, os ciclos de iteração (construção-medição-aprendizado) seriam pequenas correções na rota no carro por meio de toquinhos no volante, ao passo que pivòtar seria como dar um cavalo-de-pau para entrar num caminho diferente.

A decisão de pivòtar é sempre dolorosa para toda a equipe, devido àquela que eu batizei de "doença infantil" do empreendedorismo: o ciúme de autoria. (Para mais detalhes sórdidos, releiam o quinto capítulo). Pivòtar significa abandonar uma tecnologia ciumentamente desenvolvida — um filho ao qual a equipe dedicou seu tempo, seu talento, seu dinheiro, seu esforço. Mas isso é preferível à falência, não? Existem dez formas possíveis de se realizar um pivô de produto ou serviço. Vejamo-las: 1) Aumento do zoom: o que antes era apenas parte dum produto ou serviço maiores, torna-se agora o produto ou serviço em si. 2) Redução do zoom: pelo contrário, você pode transformar seu produto ou serviço original numa mera função de algo muito maior, a ser desenvolvido ao redor dessa inovação original. 3) Mudança de segmento: talvez você descubra que o que necessita de modificação não é seu produto ou serviço, mas sim o nicho de clientes a que ele se destina.

4) Adequação às demandas do mercado: você — veja que fofo — finalmente resolveu oferecer aos clientes exatamente o que eles necessitam, em vez de perder seu tempo tentando catequizá-los sobre sua maravilhosa & megalômana tecnologia. 5) Alteração de plataforma: o que era um site, torna-se um portal; o que era uma matéria isolada, torna-se um curso inteiro; o que era um aplicativo de computador, vira um aplicativo de telefone. 6) Mudança de arquitetura de negócio: um negócio pensado para ser B2B (venda de empresa para empresa) é modificado para se transformar num negócio em B2C (venda diretamente ao consumidor) e vice-versa. 7) Mudança de sistema de captação de recursos: consiste na mudança da forma pela qual você monetiza seu negócio: simples venda do produto ou serviço, locação de aparelho, cobrança de royalties ou copyright, pùblicidade, consignação, participação em vendas de terceiros, captação de taxas e outros direitos, etc.

8) Mudança de máquina de crescimento: consiste na mudança do esquema (a lógica interna) de divulgação e crescimento do negócio. Um negócio que era visto como sendo de crescimento espontâneo (viral) pelo "boca-a-boca" e através dos próprios clientes, poderá precisar de investimentos suplementares em propaganda & marketing e vice-versa. 9) Mudança de canal de vendas: consiste na mudança da estratégia de penetração do produto ou serviço no mercado, da logística de entrega, do protocolo de atendimento, dos atores-chave que servirão como voluntários, representantes, fàcilitadores, intermèdiários, demonstradores, propagandistas, etc. 10) Mudança de tecnologia. Deixei esta por último de-propósito. Muitos jovens inventores descabelam-se pensando que precisam reinventar a roda para terem algum sucesso no mercado. Bobagem, crianças! A criatividade é 90% rearranjo e 10% criação original; e até-mesmo as criações originais são rearranjos.

O pivô está para a falência assim como o sono está para a morte. O sono é como a morte em escala reduzida; mas experimente não dormir — e você morrerá de-verdade. Da mesma maneira, o pivô é como uma pequena falência; mas experimente não dar algumas guinadas (planejadas & necessárias) no conceito do seu negócio ou na trajetória da sua tecnologia — e você falirá de-verdade. Enquanto a construção de protótipos é uma tática de aprendizado e aproximação paulatina & constante do negócio com seus clientes, a criação de pivôs é uma estratégia mais ampla e radical de reposicionamento, de redirecionamento da empresa no mercado. Muitos empreendedores quebram porque teimam em continuar com negócios que já lhes deram todos os sinais de exaustão ou de nonsense. A idéia grita-lhe: sou inviável! sou inviável! Mas o teimoso persiste. Daí a importância de parar, olhar, pensar um pouco, girar os quadris, avaliar as opções e só depois lançar a bola.

Até-mais-ver!

¿QUEM É JOHN GALT?

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