CAIXINHA DE FERRAMENTAS 5

Fernando Rogério Jardim
2 de dez. de 2015
4 min de leitura

Olá, órfãos pré-datados da presidenta! ¿Tudo bem com vocês? Pois aproveitem enquanto estiver ruim, porque a bagaça vai piorar! O titio-aqui está chegando com mais uma ferramenta estratégica para vosmecês. Nos capítulos seqüenciais deste blog, eu venho prèparando o terreno para que comecemos uma jornada maluca chamada empreendedorismo. Minha idéia é guiá-los para transformarem aqueles seus sonhos-visões num modelo-de-negócio viável. O fracasso é garantido; mas estas ferramentas poderão ao menos cavar-lhes uma bela cova. Eu venho repetindo ad nauseam aos meus alunos que este país de meu-deus tem apenas duas saídas: Guarulhos & Jabaquara. Mas enquanto o desastre não vem, é melhor você, leitor, pensar em fazer algo por si-mesmo, porque o Estado-Babá não tem mais leitinho, e o mercado-de-trabalho está dodói. Ah! e mamãe foi passear.

Mas diga-me aí: você já deve ter alguma noção do produto ou serviço que deseja oferecer, né? Se não tem, eu também pretendo ajudá-lo a buscar essa idéia. Aguarde os próximos capítulos. Mas se você já tem algum plano em mente, há uma pergunta simples que devo lhe fazer: ¿você tem idéia da encrenca em que está se metendo? Noutras palavras: ¿você têm noção do padrão de competição, dos grupos envolvidos e das forças presentes no mercado em que você pretende ingressar? Hum... Ouço o ruído de grilhos & sapos. Mas não se envergonhe, leitor: a maioria dos empreendedores universitários também não conhece seu mercado. E eis uma grande causa de fracassos acrobáticos. Mas se você dispuser duma quantidade legal de informações convàlidadas, é possível traçar um cenário para clarear suas idéias, levando em conta as cinco forças de Michael Porter.

Analise a primeira imagem lá embaixo. No diagrama, estão representadas as cinco forças que, com ênfase maior ou menor, costumam atuar nos mercados. É delas que virão suas ameaças & perigos. ¿Sabe aquela água friínha que às vezes bate na sua bunda? Então... vem delas! Portanto, é importante conhecê-las muitíssimo bem. Partindo do centro, temos então a concorrência entre as empresas existentes. É bom que você faça uma lista o mais completa possível das empresas que competem no mercado em que você atuará. Conheça-as pessoalmente e concretamente. Banque o detetive! Experimente, disseque e analise os produtos e serviços delas. Entenda que valor elas agregam à vida dos clientes. Liste seus pontos fortes & fracos, sobreposições & divergências. Pergunte-se como você poderia se valer das lacunas, defeitos e nichos de consumidores desgostosos ou desatendidos.

Ao redor do centro (o hexágono), aparecem as forças que atuarão não-sòmente sobre você, mas também sobre todos os demais. A primeira delas é o poder de barganha dos fornecedores. Quanto mais poderosos forem seus fornecedores, mais eles poderão jogar seu peso contra você no momento de negociar preços, prazos e condições de pagamento. Assim como ler um único jornal é pior que permanecer desinformado (pois você ficará à-mercê da linha ideológica daquela publicação), ficar nas mãos dum único fornecedor caprichoso e imprevisível é pior do que fazer tudo por conta-própria. Você, portanto, deverá estudar as opções de fornecedores que terá à sua disposição e, sempre que possível, jogar as ofertas, a qualidade e as condições de um contra os outros. Aprenda a negociar! Jogue também seus concorrentes contra seus fornecedores e veja o circo pegar fogo!

Mas não serão apenas seus fornecedores que barganharão como malditos mascates. O poder de barganha dos consumidores também poderá arrancar algumas libras do seu lindo lombo. Estude as fontes do poder que seus clientes têm para barganhar e procure neutralizá-las. ¿Eles têm muitas opções à disposição e vivem fazendo charme na hora da compra? Pois então reduza as opções deles oferecendo-lhes algo diferenciado, insubstituível! ¿Eles têm muita grana ou podem comprar em grandes quantias? Pulverize e segmente sua demanda, frustre suas compras coletivas, venda no varejo, quebre as pernas desses malditos bastardos! (Perdão: eu me exaltei). Clientes com um poder de barganha intolerável pode significar que seu mercado está numa louca concorrência por preços baixos. É hora de inovar, pivotar, diferenciar a mercadoria ou simplesmente cair fora.

Mercados aquecidos podem sofrer o ataque de outra força: os penetras, os enxeridos, os entrantes. Mercados de tecnologia — que geralmente interessam aos empreendedores universitários — sofrem a constante ameaça dos entrantes. Isto ocorre porque o risco, já sendo tão elevado, funciona como uma barreira-de-entrada suficientemente desestimulante para as grandes empresas e as companhias constituídas. Mas em mercados como esses, é possível projetar, pivotar e viralizar novos produtos com custos relativamente baixos, se comparados aos das tecnologias tradicionais. Isso tem como efeito infestar o mercado de entrantes. Claro: a maioria deles vira comida de tubarão; mas nunca se sabe quando um principiante bem-sucedido poderá criar uma inovação disruptiva e ameaçar a posição de todos os demais. Você não pode prevê-los, mas pode se preparar para a chegada deles.

Na economia, os entrantes têm o mesmo efeito que as lideranças carismáticas na política: eles quebram as tradições e os protocolos, frustram as ascendências e descendências, rompem as trajetórias e embaralham os prèssupostos. Contudo, os entrantes são mais perigosos pelo que trazem consigo: a ameaça os substitutos. O que está em jogo aqui são as inovações similares (cópias ou piratas), as tecnologias sucedâneas (alternativas mais baratas, simples e viáveis) e os pivôs (giros de 180º nas premissas dum mercado) que poderão varrer seu produto ou serviço para o escanteio da cadeia-de-valor, transformando seus mais lindos sonhos de pròsperidade em pó-de-bosta. Embora seja impossível adivinhar quando entrará um novato para avacalhar com seu negócio, é possível, contudo, prospectar o grau de rotatividade dum mercado de tecnologia de maneira simples.

Primeiro, verifique na Revista de Propriedade Intelectual do INPI (veja o link neste blog) quantas inovações na sua área foram patenteadas recentemente. Pergunta: ¿será que sua área é um segmento-de-mercado confuso e incipiente, cheio de calor e com pouca luz? Segundo, informe-se em blogs e revistas de negócios e tecnologia (ver links neste blog) quais são as inovações mais badaladas que vêm sendo lançadas na sua área. Pergunta: ¿será que isso está virando uma modinha? Por fim, faça um levantamento nos sites das incubadoras de empresas e verifique quantas startups estão ali hòspedadas desenvolvendo tecnologias semelhantes às suas. Pergunta: ¿quantos ali são novatos, qual é a taxa de sucesso dessas empresas? Entendendo as cinco forças de Porter, você poderá mapear as ameaças, conhecer algumas incógnitas e — se tiver sorte — jogar os lobos contra as raposas.

Até-mais-ver!