CAIXINHA DE FERRAMENTAS 23

Fernando Rogério Jardim
7 de abr. de 2016
3 min de leitura

Olá, interessantes & interessados! ¿Como vai essa gràtuidade dàdivosa? Na semana passada, eu iniciei a apresentação duma série de ferramentas que compõem o modelo canvas — uma alternativa rápida e simples aos planos-de-negócio extensos que ninguém lê, porque só serviriam mesmo para atrair investidores que você não encontrará. Então, ¿para quê esfolar a pitomba com uma bobagem dessas?

Por sua vez, o modelo canvas, desenvolvido por Alex Osterwalder, consiste num quadro (canvas) dividido em nove células, cada qual com um parâmetro importante do seu modelo-de-negócio. Os dois parâmetros principais são sua proposta de valor (o produto ou o serviço a ser oferecido) e o segmento-de-mercado (o perfil do cliente a ser atendido). Refiro-me aqui às células central e direita do canvas. Aguardem detalhes.

Dando um zoom aumentado nessa ferramenta, podemos ver em detalhes o que há nas duas células citadas. Já vimos a célula direita: o mapa de proposta de valor. Dividido em três setores, esse mapa convida-nos a pensar em quais vantagens nosso produto ou serviço oferecerá, quê alívios ele trará às dores do cliente e que ganhos ele gerará para sua miserável & patética existência. Falando nisso...

A ferramenta que mostrarei aqui hoje é a contraparte complementar do mapa de proposta de valor: chamemo-la de mapa de perfil de cliente. ¿Quem, afinal, é o indivíduo ou entidade para a qual seu produto ou serviço foi destinado? ¿Quem são essas pessoas? ¿Onde elas estão? ¿O que elas fazem da vida? ¿Que aperreios & moléstias infernizam seu quotidiano? Tente matèrializar fìsicamente o perfil do seu cliente.

Há ferramentas do design thinking (projetos interativos de produto ou serviço utilizando o feedback dum cliente real) que podem ajudar nessa tarefa. Exemplos: ¿que tal dramatizar situações do dia-a-dia em que seu cliente se encontra diante dum problema que você poderá resolver? ¿Que tal entrevistar ou bisbilhotar a rotina real dos seus clientes? ¿Que tal você convidá-los para participar da cocriação da proposta?

O importante é tirar o rabo da cadeira e ir procurar saber o que o mercado quer... ou aceitar seu fracasso como ser-humano e procurar algum carguinho em autarquia. Pois bem! Dêem uma olhada no mapa abaixo. Esse cara é o seu cliente. É ele a quem você deverá adorar & servir para sempre. É para ele que você deverá oferecer sacrifícios com bodes e cabras. É com a foto dele que você deverá dormir abraçadinho e excitadinho.

O quadrante tarefas do cliente engloba tudo aquilo que o cara está tentando fazer no trabalho, no lar, no dia-a-dia, etc. É provável que muitas dessas coisas sejam desagradáveis, perturbadoras, arriscadas, demoradas e broxantes. Eu, por exemplo, acho broxante recarregar o Bilhete Único (que não é bom) e o Cartão Bom (que não é único). Essas tarefas, portanto, geram dores, que é o quadrante inferior.

Pergunte-se: ¿o que faz com que seu cliente se sinta desrespeitado, incòmodado, emputecido? ¿Quê produtos ou serviços atualmente disponíveis estão deixando-a-desejar? ¿Como o mal-desempenho deles gera frustrações? ¿Quê impactos psíquicos, ambientais, financeiros, simbólicos ou coletivos seus clientes temem ou sofrem? ¿Quê barreiras estão tirando o sossego ou travando as tarefas dos clientes?

Mas pode ser que o objetivo da sua proposta não seja remèdiar uma dor, mas sim gerar ganhos ao cliente. Neste caso, pergunte-se igualmente: ¿quê soluções gerariam economia de dinheiro, tempo ou esforço para o sujeito? ¿Quê níveis de qualidade deixá-lo-iam encantado? ¿O que tornaria a vida dele mais confortável & significativa? ¿O que lhe conferiria melhor aparência e mais status?

Repare que cada setor do mapa do perfil do cliente encaixa-se com um setor-gêmeo do mapa de proposta de valor. A idéia é que você tenha um analgésico para os principais sofrimentos (senão todos) do cliente; e que para cada coisa que ele valorizar ou desejar, você tenha um gerador-de-ganhos tinindo. O que eu espero, leitor, é que você possa, como diria Don Corleone, oferecer propostas que ninguém poderá recusar.

Até-mais-ver!