CAIXINHA DE FERRAMENTAS 24

Olá, safadões! ¿Tudo tranqüilo & favorável nessa pindaíba? Então tá! Dando continuidade à seqüência de ferramentas que compõem o model canvas, apresento-lhes nesta semana uma adaptação que eu-mesmo fiz dos mapas de valor e de cliente, para dar conta das parcerias estratégicas, juntando num mesmo esquema o relacionamento com os clientes e os canais de venda — que também são duas colunas que compõem o model canvas. Hum... Estou falando grego, né? Então, sossega essa pitomba aí que eu explico tudinho.

Além de definir quem é o seu cliente (segmento-de-mercado) e qual é sua proposta de valor (produto ou serviço), para que você tenha um modelo-de-negócio digno deste nome, você precisará considerar também: 1) como você prètende se relacionar com seu segmento-de-mercado, quer dizer, como você espera atingi-lo, seduzi-lo e mantê-lo (propaganda); e 2) por qual canal seu produto ou serviço será exposto, enviado e transportado até os consumidores (logística).

¿Aí entra quem? — Entram o model canvas e o titio-aqui! A ferramenta que proponho é uma tentativa de aproveitar os mapas de valor e de cliente, elaborados pelo Osterwalder, e inserir os três dados que já fazem parte do canvas: as parcerias estratégicas, o relacionamento com o cliente e os canais-de-venda. Mas para isso, é preciso conhecermos melhor nossa proposta, nosso cliente e a forma pela qual poderemos unir ambos. Ai, que coisa linda de meu-deus!

O círculo à esquerda — lembrem-se — refere-se ao segmento-de-mercado. Pense em seu cliente e pergunte-se para si-mesmo: 1) ¿quem ele é? ¿o que ele faz? As respostas orientarão quê linguagem e quê argumentos você deverá adotar no relacionamento com ele. Depois, pense: 2) ¿onde ele está? ¿quantas unidades ele está disposto a consumir? Estas questões poderão orientá-lo sobre a forma mais cômoda (para o cliente) e enxuta (para você) de distribuir seu produto ou serviço.

Outras questões relevantes do bloco 1) (relacionamento): ¿em que horários e por quais meios eu poderei falar com esse cliente? ¿quê linguagem será a mais apròpriada para ele? ¿como poderei me colocar em sua pele e entender suas dores? ¿quê tarefas desse cliente poderiam ser òtimizadas? ¿qual é o estilo e o perfil etário, social, ideológico e econômico desse cliente? ¿com que outras marcas esse cliente se relaciona? ¿qual é o seu nível de ìntimidade com as redes sociais?

Outras questões relevantes do bloco 2) (canais de vendas): ¿onde e como o cliente poderia ser contatado? ¿quanto tempo esse cliente passa na internet? ¿este cliente está on-line ou off-line? ¿este cliente está pròpenso a consumir este bem com qual freqüencia e em quê quantidade? ¿qual é a demanda represada para esse produto ou serviço? ¿qual é o nível de consciência do cliente quanto e suas dores e ganhos? ¿quão concentrado ou pulverizado é esse público?

O quadrado à direita é o mapa de proposta de valor. Tendo em mente seu produto ou serviço, pergunte-se: 1) ¿o que o cliente ganhará obtendo-o? A resposta sugerirá como deve ser sua estrategia de marketing, quais aspectos você deverá destacar na propaganda e no mix preço, praça, produto e pròmoção. Em seguida, pergunte-se: 2) ¿onde e como o cliente poderá comprar isso? A resposta sugerirá por quais canais você oferecerá sua proposta.

Outras questões relevantes do bloco 1) (relacionamento): ¿que geradores de ganhos deverão ser enfatizados como diferenciais em relação à concorrência? ¿o que dizer dos analgésicos tecenológicos às dores do cliente? ¿quê argumentos contra a compra deverão ser rebatidos? ¿quê custos e riscos precisarão ser enfatizados? como o produto ou serviço se encaixa no perfil do cliente? ¿como este bem poderá ser customizado ou adaptado às necessidades de cada um?

Outras questões relevantes do bloco 2) (canais de vendas): ¿que hora e local seriam os mais cômodos para a aquisição deste produto ou serviço? ¿das mãos de quem o cliente sentir-se-ia mais seguro para comprar? ¿quem seria capaz de informar o cliente e auxiliá-lo no uso? ¿quê quantidades seriam suficientes à demanda? ¿quê detalhes logísticos (transporte, estoques) deveriam ser considerados? ¿como proceder quanto aos insumos, descarte, destrato ou devolução?

Em posse das respostas, considere agora quê parcerias poderiam criar para você essa ponte entre seu negócio e o mercado, sua proposta e a clientela. Eis o que representa o losango central da imagem. Pense em pessoas que serão tocadores-de-zabumba, estouradores-de-foguetório, pulverizadores e agitadores-culturais da sua idéia — pessoas virais que o ajudarão na propaganda e no marketing . Esses serão seus parceiros estratégicos. Atraia-os! Case-se com eles!

Até-mais-ver!

Ferramenta canvas para definição de parcerias estratégicas.

#Ferramentas #Startups #Empreendedorismo