CAIXINHA DE FERRAMENTAS 25

Fernando Rogério Jardim
21 de abr. de 2016
3 min de leitura

Olá, cadáveres pré-pagos! Darei continuidade à apresentação das ferramentas que compõem o model canvas. Lembrem-se: na semana passada, eu havia proposto uma ferramenta (clique) que visava juntar quatro colunas do model canvas: a proposta de valor ao cliente, o segmento-de-mercado, as relações com o cliente e os canais-de-vendas. A articulação dessa unidade dá-se, conforme eu proponho, com uma quinta coluna (desculpando-me o trocadilho), que é a das parcerias estratégicas. Em poucas palavras, a idéia é encontrar parcerias que nos ajudem a cumprir as atividades de relações públicas com o mercado: a divulgação e a distribuição do seu produto ou serviço, quer dizer, a prèparação do encontro romântico do seu negócio com seu cliente. Ai, que fofo!

Pois bem. Mas há outra coisa importante que seus parceiros poderão fazer por você: trocar os recursos que você possui por aqueles que o ajudarão a cumprir suas atividades. Calma, eu traduzo. No model canvas, os recursos são todos os ativos (matéria-prima, mão-de-obra, capital, etc.) que uma empresa possui ou precisa possuir para fàbricar um produto ou prestar um serviço. E atividades são todos os processos de fàbricação ou prestação que converterão aqueles recursos em valores para o cliente, quer dizer, é tudo o que a empresa precisa fazer para entregar seu produto ou serviço. No model canvas, as colunas das atividades e dos recursos, uma sobre a outra, ficam entre as colunas da proposta de valor ao cliente e das parcerias estratégicas.

Isso não é à toa. O papel desses parceiros estratégicos é justamente providènciar-lhe os recursos que irão permiti-lo realizar aquelas atividades. Um parceiro estratégico pode ser um banco de crédito, um consultor, um contador, um advogado, um fornecedor de matéria-prima, um importador ou exportador, a companhia telefônica, um sìndicato, fundação ou òrganização neo-governamental, um assassino-de-aluguel (brincadeirinha), etc. Parceiros estratégicos são aqueles com os quais você construirá sinergias de mão-dupla, recìprocamente interessantes para ambos os negócios. Também costumam ser parceiros bons aqueles cujas atividades geram subprodutos ou externalidades que são seus recursos e vice-versa. Pois é nesse ponto que eu queria chegar. Vejamos.

Ninguém faz nada de-graça. Quem quer rir, tem de fazer rir. Pensando nisso, considere dois empresários — euzinho & vosmecê. Cada um de nós tem recursos que poderão interessar ao outro. Veja: eu estou chamando aquilo que nós temos de recursos. Por outro lado, nós também precisamos de outros ativos para realizar nossas atividades. O cruzamento dessas duas vàriáveis produz a matriz abaixo. Vamos chamá-la de diagrama das parcerias estratégicas. Repare que no segundo e no quarto quadrantes do diagrama (em sentido horário), os recursos de que eu preciso para a realização das minhas atividades encaixam-se com os recursos que você tem e vice-versa. Nesses casos, é óbvio, teremos uma parceria estratégica: trocaremos figurinhas, ajudar-nos-emos nus!

Mas ¿e quando temos as mesmas figurinhas (primeiro quadrante)? Ou pior: ¿e quando a figurinha que eu estou procurando que-nem um desesperado você também está (terceiro quadrante)? Sem problema, amiguinho! No caso d' eu ter um recurso que você também tem, isso significa que nós temos interesses em comum (primeiro quadrante), Neste caso, nós poderíamos perfeitamente: 1) trocar informações técnicas sobre o modo como melhor consumir, armazenar, proteger e aproveitar esse ativo; 2) conseguir um relativo poder de barganha no controle desse recurso frente aos demais usuários, desde que isso não configure cartelização; 3) compartilhar informações sobre estoques, simplificando e òtimizando nossa logística, reduzindo custos e riscos.

Ter interesses em comum com um parceiro significa a possìbilidade de cooperação na defesa desses interesses contra a turma fora do clube. Por outro lado, quando nós dois precisamos dos mesmos recuros para nossas atividades, isso significa que nós temos necessidades em comum (terceiro quadrante). Mas não é por isso que o amiguinho vai sair por aí colocando cabeças de cavalo na cama dos outros, né? É... talvez. É possível, porém, que mesmo em situações de acirramento competitivo alguma coisa possa ser feita em matéria de parcerias. Exemplos: 1) você e seu parceiro poderão firmar parcerias em inovação para encontrar alternativas tecnológicas a esses recursos escassos; 2) vocês poderão fazer networking e importação, prospectando fornecedores alternativos.

Pensem nisso! Até-mais-ver!