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CAIXINHA DE FERRAMENTAS 26

  • Foto do escritor: Fernando Rogério Jardim
    Fernando Rogério Jardim
  • 28 de abr. de 2016
  • 5 min de leitura

Olá, sobreviventes do armagedon lulodilmista. ¿Como vão esses cacos soltos de sonhos mortos? ¿Como vai essa lealdade comprada com bolsa-canalha e bolsa-cupincha? Dureza, né? Bom... delinqüências & militâncias à-parte, trabalhemos! Vocês acompanharam minha mesopotâmica & pantagruélica série de textos sobre a ferramenta mundialmente conhecida como model canvas, desenvolvida por Alex Osterwalder. Meu objetivo foi montar com vocês, pedaço por pedaço, esse modelo gráfico, mostando seus componentes que podemos juntar doravante. O model canvas dominará o mundo — e merecerá se o consegui. Trata-se duma ferramenta poderosa que, cum rápido golpe d'olhos, permite observar todas as vàriáveis importantes duma idéia tornada negócio: sua proposta de valor ao cliente, seu segmento-de-mercado, seu relacionamento com os consumidores, seus canais-de-vendas, suas atividades, seus recursos, suas parcerias estratégicas, seus custos e suas fontes-de-receita. Está tudo ali -- resumido numa folha formato A3, carnavalescamente cheia de post-its. É tudo o que você precisa para saber o que fazer e arregaças as mangas.

Sabem... Eu sou um inimigo hepático dos extensos planos-de-negócio. Já expus meus motivos aqui no blog, numa antiga postagem-relâmpago (clique). Acho infrutífero o trabalho de se acumular projeções financeiras tiradas-da-cartola sobre uma demanda ou clientela que você não conhece bem, pelo simples fato de serem novas ou dinâmicas e complexas. Imagine: você escreve um documento com setenta páginas — todo coloridinho & detalhadinho — sobre sua linda idéia. Ninguém lerá essa porcaria. E seis meses depois, todos aqueles números tornaram-se obsoletos: clientes e parceiros novos surgiram; a concorrência e a tecnologia alteraram-se radicalmente; o governo cagou-uma-regra para o seu setor; o segmento que você considerava lucrativo desapareceu. E você ficará ali — velando o cadáver do seu negócio, relendo seu òbituário: um plano triste. Enfim: deixem para seus ocupados professores a tarefa ingente de escrever trabalhos que ninguém lerá e cujo único objetivo será encher algumas linhas do Lattes ou do Scielo. Resumindo: seja um bastardo de atitude; planeje o que puder ser planejado; comece pequeno; teste muito!

Vamos lá então. O model canvas é dividido em nove colunas, que eu costumo separar em quatro grandes secções. A coluna central é a proposta de valor ao cliente, ilustrada pelo ícone dum presente. Esta coluna pertence à secção hipótese de valor, quer dizer, é o seu chute sobre como você adicionará uma fàcilidade ou removerá uma difìculdade da vida patética & sombria de alguém que espera, com tesão & ânsia, por seu produto ou serviço. Na ferramenta estratégica 22 (clique), nós demos um zoon-in nessa coluna. Já falamos o-suficiente sobre isso, creio. O objetivo aqui é elaborar & oferecer uma proposta irrecusável (repita irrecusável com sotaque de màfioso) -- que não só prèdisponha o consumidor a vender um fígado para adquiri-la como também a diferencie da concorrência. Acho que duas perguntas são mágicas neste momento: ¿o que alguém ganharia com meu produto ou serviço? e ¿em que aspectos minha proposta é diferenciada e inimitável pela concorrência? Numa palavra, a coluna central do model canvas é a coluna da questão ¿o quê? Seu item deve aliviar um aperreio, produzir um benefício, encantar os olhinhos dum ser-humano.

À direita, nós temos a secção que eu chamo de extramuros, quer dizer, tudo aquilo que você precisará fazer fora da firma e, muitas vezes, depois do processo de produção, para levar seu benefício ao consumidor e obter seu merecido & opressor lucro. A vedete desta secção é a coluna segmento-de-mercado, que define qual é o nicho, o perfil, a categoria de clientes ou usuários que seu produto ou serviço atenderá. Por exemplo: seu negócio pode ser B2B (buzinas, tu buzinas), quer dizer, seu cliente pode ser outra firma; ou B2C (buzinas, tu costumas), onde seus clientes são "assim como eu: uma pessoa comum, um filho-de-Deus" (Rita Lee). Também já falamos longamente desta coluna na ferramenta 23 (clique). Seus clientes podem ser mulheres lésbicas bolìvianas, fãs de Amado Batista e com intolerância a glúten e lactose. Seus clientes podem ser "filhos do carbono e do amoníaco, monstros de escuridão e rutilância que sofrem desde a epigênese da infância a influência má dos signos do zodíaco" (Augusto dos Anjos). De todo modo, são pessoas cujas necessidades, aspirações, preferências, vidas e estilos você deverá compreender para melhor servir.


Conhecendo quem são seus clientes, você poderá escolher a melhor maneira de se comunicar com eles, seduzi-los, enamorá-los e abandoná-los no altar. (Brincadeirinha). A escolha, portanto, refere-se ao relacionamento com os consumidores e aos canais-de-vendas. Isso foi o que tratamos na ferramenta estratégica 24 (clique). ¿Como você anùnciará sua proposta? ¿Qual será a linguagem e os veículos que você ùtilizará para chegar aos corações & cérebros, aos fígados & pâncreas dos seus clientes? ¿—E quanto à logística de estoque, ao transporte e estocagem, ao armazenagem e distribuição? Não é à toa que essas duas colunas estão entre a proposta de valor ao cliente e o segmento de mercado, uma vez que a comunicação e a distribuição visam justamente unir esses lados — quem tem fome com aquilo que se come. Esses são pontos tensos, pois um produto ou serviço promissor, interessante, pode ser sabotado por um marketing equìvocado, por canais-de-vendas que não satisfazem as demandas (quantidades, prazos, avarias, devoluções). Daí a importância de se escolher bons parceiros para esse trabalho. Resumindo, esta é a parte do ¿para quem?


À esquerda do model canvas, nós temos a secção que eu chamo de intramuros, quer dizer, refere-se a todas as atividades de bastidores que você deverá cumprir na solidão da startup. As atividades constituem os processos de fàbricação e os protocolos de atendimento sem os quais você não gerará nenhum valor. Atividade, no model canvas, é toda a parte de engenharia, de organização, de execução e de controle. Enfim: é a mão à obra. Por isso, essa coluna do model canvas tem como ícone um checklist. Fechando a fatura da secção intramuros, os recursos são... bom... deixe-me explicar o melhor possível... os recursos são os recursos, oras! -- são todos os insumos que você possui ou dos quais precisa para realizar sua proposta. E tal como eu disse na ferramenta 25 (clique), aqui também o papel das parcerias estratégicas é fundamental. Por exemplo: se seu serviço envolve comércio eletrônico, o PayPal, o Google, um programador e um provedor de Internet serão parceiros importantes que você deverá convencer ou ìntimidar mediante violência. Em poucas palavras, o que a secção intramuros lhe pergunta sobre seu negócio é ¿como?


Por fim, temos abaixo a secção que eu chamo de hipótese de escala, definindo o quanto você espera gastar com aquelas atividades e recursos — seus custos — e o quanto você prètende ganhar com essa proposta -- suas fontes-de-receita. Não é à toa que os custos estão encostados no lado esquerdo ou intramuros do model canvas, uma vez que eles se referem aos investimentos e consumações que você fará com todas as atividades necessárias à produção da mercadoria; e as fontes-de-receita estão encostadas ao lado direito ou extramuros do model canvas, que definem seus clientes e que valores (depois expresso em preços) eles vêem em sua proposta. Eis uma questão muito sensível para todo negócio: definir o que o cliente deseja e quanto ele está disposto a pagar por essa bagaça; definir o que será necessário fazer para oferecer essa bagaça; càlcular quanto nos custará tudo isso; e por fim, descobrir se a diferença entre o dinheiro que nos custa e o dinheiro que nos pagam compensará a brincadeira gerando algum lucro para a galera. É tudo muito difícil; seria mais fácil termos todos nascido filhos dalgum esquerdista ladravaz.


Até-mais-ver!

Model canvas de Osterwalder.

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© 2016 por Fernando Rogério Jardim © Wix

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