DESAFIOZINHO 28

Fernando Rogério Jardim
6 de mai. de 2016
4 min de leitura

Olá, geração leite-com-pera! ¿Tudo mamão-com-açúcar? Então tá então. Ontem eu mostrei para vocês aqui o mapa dos adotantes-evangelistas — uma ferramenta criada pela equipe Strategyzer e voltada à procura de clientes-chaves que serão os primeiros adotantes e os melhores divulgadores da sua mercadoria. Às vezes, é difícil dar o pontapé inicial num negócio, porque seus melhores clientes — os indivíduos que têm consciência duma necessidade e estão dispostos a pagar por algo que a satisfaça — encontram-se escondidos no meio duma multidão de desesperados, autodidatas e indiferentes. O adotante-evangelista é seu core, seu target — aquele que você deverá encontrar na multidão para fechar seu primeiro negócio.

Mas o adotante-evangelista não é apenas um comprador qualquer — entèdiado e resmungão; ele é um comprador recorrente, um fã, um tocador-de-zabumba e um estourador-de-foguetório. Ele te ama, cara! Se você tiver ao-menos cem caras assim, parabéns! você é o orgulhoso pròprietário dum nicho inicial. ¿Entendeu? Pois muito que ótimo! Considere então a hipótese de que você está criando um aplicativo do balacobaco para a reserva de quartos em-cima-da-hora em hotéis. Como você não é tonto, você está usando técnicas de design thinking (aguardai-vos) para adequar sua proposta às verdadeiras necessidades do consumidor. ¿Mas qual consumidor, afinal-de-contas? É aí que entra o mapa do adotante-evangelista.

Você não quer dar tiros n'água e desenvolver um aplicativo para usuários indiferentes. Também não quer perder tempo com os simplesmente prèocupados — estes não estão aperrados o-suficiente para caírem em seus braços num embaraço abrasador. Você quer mesmo encontrar os desesperados — porque eles são uma fonte calórica de informação --, os improvisadores — porque eles podem ser convencidos a deixarem esse trabalho para você --, e principalmente os tais adotantes-evangelistas — porque você deseja fazer filhos neles. Então você começa com a ferramenta mais tosca da caixinha do design thinking: a entrevista. Reunindo-se com um grupo focal de clientes duma agência de turismo, você encontra os seguintes perfis:

1) Sr. Florisvaldo Ramalhão é representante comèrcial da tecelagem Garden & Golden S/A. Ele nos disse em entrevista que não pára em casa, trabalha que-nem um mouro, viaja que-nem um cigano errante e não tem tempo para dormir — muito-menos para reservar quartos em hotéis. Por isso, muitas vezes, seu pernoite é um pertarde. Florisvaldo tem uma vitalidade taurina e construiu uma sólida imagem calcada na sinceridade e na pontualidade. Ele detesta! detesta! detesta! se atrasar para um cliente. (Ele disse isso dando vigorosas porradas no aparador). Florisvaldo disse-nos que daria um rim (de terceiros, ele emendou) para quem descompicasse sua vida com os hotéis, ao menos. Florisvaldo não é um cara rico, mas parece ter muito a nos contar.

2) Sra. Madalena Pentimento é uma funcionária pública aposentada (pleonasmo). Depois duma longa carreira no governo, ela decidiu que continuaria aposentada após a aposentadoria, gastando seu dinheiro com viagens pelo mundo. Mas Madalena é uma velhota da pá-virada, que curte mil loucuras de montão com uma galerinha do barulho que se amarra num agito. Noutras palavras, ela gosta de sabotar os roteiros das agências de turismo. Quando está num lugar que a agrada, ela se extravia da caravana e fica lá — que-nem uma maluca que fugiu do hospício. Mas Madalena sabe do risco que corre ficando sem hotel. Ela não tem muita familiaridade com tecnologia, pois a autarquia municipal em que trabalhava ainda usava tipos móveis.

3) Dr. Juanito Cabrón Cabrito é um executivo espanhol responsável pelas filiais da sua empresa de telefonia na América Latrina. Ele viaja com bastante freqüência para as capitais da região. Como não dispõe de secretária internacional, têm encontrado bastantes dificuldades para reservar quartos em hotéis quando chega às cidades. Juanito não é dado a luxos; só precisa pernoitar e — de preferência -- não perder reuniões importantes por conta da burocracia exasperante de espeluncas que se acham o Palácio de Versalhes. Durante a entrevista, ele insistiu (quase que pegando-nos pelo colarinho e gritando olé) que deveríamos desenvolver com ele esse aplicativo. Dissemo-lhe que ainda não tínhamos nada de concreto para lhe oferecer.

4) Mestre Fujimori Shibata é um monge budista que abandonou seus bens matèriais e resolveu caminhar pelas ruas de Osasco pregando a chegada do novo tempo, com Michel Temer e o PMDB. Mestre Shibata disse-nos que não gosta de viajar; que a grande viagem da vida é a morte, da qual nós só nos livraremos pela iluminação interior com led. Ele estava na agência de turismo porque seus orixás budistas (ou coisa que o valha) apareceram para ele em sonho e o exigiram que ele viajasse até a China, onde um carregamento de càlculadoras o estaria esperando. Depois do intervalo da entrevista, Mestre Shibata desapareceu detrás duma cortina de fumaça e nunca-mais foi visto. Consideramos sèriamente usar sua técnica nas próximas reuniões com a diretoria.

5) Prof. Lindomar Esquerdoso é um professor universitário que coordena vários "coletivos" racialistas e sexistas em todo o Brasil. Trocando em miúdos, ele possui uma grande rede de senzalas ideológicas pelas quais, dum lado, entram "minorias oprimidas" e, do outro lado, saem categorias-de-pensamento, militantes hidrofóbicos e dinheiro público. Bom... não deixa de ser um modelo-de-negócio, com processo de fàbricação, monetização e tudo-o-mais. Lindomar viaja muito, afinal, há muita terra alheia esperando para ser invadida, há muito prédio público esperando para ser depredado, etc. Mas em suas aventuras, Lindomar não se hòspeda em hotéis comuns; ele prefere pernoitar nas mansões da nossa elite bundona & culpada. Não raro, banqueiros, empreiteiros e artistas engajados oferecem-lhe casa, comida e propina lavada. Não vai ter golpe!

Entenderam tudo direitinho? Todas as vezes que você desenvolver um produto ou serviço e estiver buscando seus primeiros adotantes, você encontrará uma multidão igual a essa de gente sem-noção que simplesmente não compreenderá ou não se interessará pelo que você tem a dizer. É preciso saber o que fazer com cada não, com cada talvez-quem-sabe-depois e, principalmente, com cada interessado em sua mercadoria. Pois bem. Desses cinco perfis listados acima, responda: 1) Qual é o indiferente, o prèocupado, o desesperado, o improvisador e quem tem o potencial de se transformar em seu adotante-evangelista. 2) Em seguida, proponha uma estratégia do balacobaco para o que fazer com cada um desses perfis. Boas vendas e boa sorte!

Até-mais-ver!