CAIXINHA DE FERRAMENTAS 29

Olá, criaturas lotéricas! Deixa o titio-aqui lhes fazer umas perguntas como-quem-não-quer-nada: ¿vocês conhecem seus clientes a ponto de afirmarem com segurança o que basta para eles? ¿Saberiam me dizer até onde seriam capazes de avançar para satisfazê-los plenamente? ¿Têm idéia de quantas funções ou componentes deverão constar em sua tecnologia para que ela seja considerada satisfatória ou superior à disponível no mercado? ¿Vocês têm noção de onde passa a linha fronteiriça entre fazer-feio e fazer-bonito naquele segmento e àquele público? ¿Vocês já ouviram a expressão até-falar-chega e sabem o que ela significa para as pessoas que buscam os produtos ou serviços que vocês querem oferecer? Se vocês não sabem as respostas para essas perguntas, ó leitores, é melhor vocês irem-atrás daquele jornalzinho de concursos e tentarem a sorte como parasitas estatais. E que o diabo os carregue & despache!

Sobre o tema do desenvolvimento de produto e serviço, eu já lhes disse aqui, várias vezes, que vocês não devem nem tentar nenhuma dessas proezas: 1) abraçar o mundo, 2) satisfazer o universo na primeira tentativa, 3) desenvolver engenhocas supostamente "definitivas", 4) incluir a opinião do cliente tarde demais no projeto, etc. Uma tecla que eu sempre martelo no Start-Aspas é: comece simples e pequeno, aposte pouco, erre muito e logo, recolha feedback e aprenda depressa. Este é o princípio da startup enxuta. ¿Tudo certo? Mas segue e dúvida: ¿quê funções devemos adicionar primeiro? ¿quê características encantarão o consumidor? ¿o que não pode faltar nem na versão mais tosca do meu produto ou serviço? Considere ainda algo que fará com que o cliente arregale os olhos e solte aquela maravilhosa interjeição: "eita porra, mano!" Este é o objetivo da ferramenta que eu vou lhes mostrar aqui. Chamemo-la de mapa dos graus de valor.

Ela orienta o inovador à inclusão ou exclusão dos itens necessários, esperados, desejados e inesperados num produto ou serviço. Portanto, vejamos. 1º Nível: itens necessários. Aqui, nós estamos no território do MPV (mínimo produto viável) — a versão alfa da sua inovação, que já deverá possuir aquelas coisinhas sem as quais seu produto ou serviço simplesmente não funcionaria. Exemplo: os itens necessários para um telefone cèlular é uma tela, antena, botões ou toques e a capacidade de telefonar sem fio. O resto é frescura, é homossexualismo tecnocientífico. Mas tire qualquer uma dessas funções, e o cèlular não será mais cèlular. Os itens necessários já lhe permitirão arriscar algumas propagandas & lançamentos; mas não espere muita coisa além da captação de feedback para melhorias posteriores. A reação do cliente, diante dos itens meramente necessários, será um constrangedor: "¿isso é tudo? pois eu faço um igual com sucata!"

2º Nível: itens esperados. Parabéns, inovador de fancaria, agora você já está se apròximando do território dos seus clientes finais! As sucessivas iterações que você fez a-partir da versão mínima anterior já lhe permitem entender e atender melhor seu público. Isso não é fácil. O salto dos itens necessários para os itens esperados é imenso. Usando o exemplo do telefone cèlular, espera-se agora que o aparelho tenha gravador, câmera de foto & vídeo, que tenha rádio, que toque MP3, etc. Perceba que a fronteira entre esses níveis desloca-se conforme a fronteira tecnológica avança rumo à sofisticação e à veadagem. Aquilo que é necessário hoje, era inesperado há dez anos. Oferecer itens esperados coloca-o apenas ombro-a-ombro com a concorrência do segmento, mas não o destaca da multidão, porque, diante de itens esperados, o cliente bocejará dizendo: "eu encontro um igual a esse, pela metade do preço, na feira-do-rolo de United Streets of Diadema."

Agora vamos brincar de gente-grande. 3º Nível: itens desejados. Agora você começou a fazer carícias eróticas no hipotálamo e no cerebelo dos seus clientes. Ai... Ui... Hum... Hei... Continua, amiguinho! Os itens desejados são aqueles que estão num grau acima do que esperamos duma versão standard. ¿Sabe aquele cèlular do exemplo? Então... agora você deseja que ele se comunique com vários dispositivos; e você deseja que ele tenha uns aplicativos interessantes & zabumbados; e você deseja que ele coma você nas noites de solidão. (Brincadeirinha). Acrescentar itens desejados já exigem da sua startup um trabalho de bechmarking (espionagem da concorrência) e de pesquisa-de-mercado, além do dinheiro e da assunção de riscos inerentes à inovação. Afinal, você quer se destacar no segmento e dominar uma tecnologia. A brincadeira fica interessante; e as apostas ficam caras. Esses itens farão seu cliente bradar: "agora sim, meu filho!"

Por fim, temos o 4º Nível: itens inesperados. Aqui temos as características ou funcionalidades que superam as expectativas dos clientes comuns. Isso cria exclusividade, monopólio temporário, superlucros de monopólio, impacto na imprensa, bafafá positivo e vantagem estratégica. Ok. Isso-tudo é lindo. Mas não é simples marcar esse gol. O fato d' os itens serem inesperados supõe que você esteja entrando sòzinho num terreno novo. Então, ¿como é possível conseguir isso? Existem cinco caminhos: 1) seja Steve Jobs, 2) seja possuído pelo "encosto" de Steve Jobs, 3) leia muita ficção científica e bobagem nerd, 4) fique muito informado do que anda sendo pesquisado nas melhores faculdades do universo e 5) adquira poderes mediúnicos, capazes de captar os desejos insondáveis do consumidor — desejos que nem ele sabe que possui. Contudo, leitores, como a magia-negra não é a especialidade do blog Start-Aspas, eu vou ficando por aqui.

Até-mais-ver!

Mapa dos graus de valor para do cliente.

#Ferramentas #Startups #Empreendedorismo