CAIXINHA DE FERRAMENTAS 31

Olá, vítimas do capitalismo e do encapetamento! Antes-de-mais-nada: acalmem essa pitomba! Eu dei um tempo nas postagens do blog Start-Aspas por conta da correria do fechamento do semestre; mas já estou atualizando a bagaceira. Pois bem. Eu gostaria de retomar aqui o tema do teste das hipóteses sobre as quais estará fundado o negócio. Nunca é demais lembrar: o que diferencia um empreendedor dum empresário tradicional é o fato de que o primeiro começa seu negócio com muito mais incertezas, incógnitas e pontos-cegos do que seu congênere estabelecido. Num negócio novo, tudo são hipóteses — que precisam ser confirmadas ou impugnadas pelos fatos. Por isso, a primeira coisa que você precisa fazer ao iniciar um negócio novo é captar o máximo possível de informações e evidências que lhe permitam testar essas hipóteses junto aos clientes, junto ao mercado. Uma empresa pròmissora é, antes-de-tudo, uma empresa que aprende depressa.

Pois muito que ótimo! A ferramenta estratégica mostrada nesta semana e também na próxima refere-se à sistematização desse aprendizado. Sua startup precisa dum procedimento simples, enxuto e rápido por meio do qual ela possa levar-à-frente experimentos, submeter hipóteses, coletar feedback, estimular insights e aprender com o mercado. Lembrem-se de que este é o princípio da startup enxuta; e é também o âmago do toyotismo e de todos os modernos sistemas de gestão baseados nele. A idéia é aprender tudo sobre o cliente antes de aventurar-se a satisfazê-lo. E adivinhem: a turminha porreta do Strategyzer tem a solução. Conheça o Cartão de Testes. Ele oferece um mindset para orientá-lo no recolhimento e òrganização das informações sobre seu mercado, sobre seu cliente e sobre como seu produto ou serviço vai realizar tudo o que uma boa proposta pròmete: aliviar uma dor, gerar um ganho e trazer lucros à empresa ofertante.

Vejam como é simples. 1) Você acrèdita que seu produto ou serviço fará alguma coisa para o cliente: aliviará uma dor ou gerará um benefício. Esta é a sua hipótese-de-valor. Além disso, você espera que, oferecendo essa mercadoria, sua empresa conseguirá ganhar dinheiro. Esta é a sua hipótese-de-escala. Hipóteses são chutômetros — podem estar certas e serem confirmadas pelos fatos; podem estar erradas e serem refutadas pelos fatos. Em ambos os casos, você ganha — ou por acertar na mosca duma idéia que lhe é cara; ou por já eliminar no nascedouro um projeto que no futuro lhe traria prejuízo. 2) Agora você precisa definir o protocolo do experimento, quer dizer, definir o que você fará para conseguir os dados de que precisa para testar aquelas hipóteses. O experimento pode ser desde uma entrevista com clientes em potèncial até uma complexa pesquisa envolvendo equipes e recursos de Internet. Seja como for, saiba como conseguirá aquelas informações.

3) Falta agora definir uma métrica. ¿O que você quer medir? ¿É o aumento de tráfego no seu site? ¿É o ticket médio dos clientes que freqüentam seu mercadinho? ¿É o grau de satisfação dos clientes que comem no seu food truck? A definição da métrica é importante porque definirá a) quê métodos e ténicas serão os mais adequados ao experimento e b) quê dados serão considerados confirmadores ou refutadores confiáveis daquelas hipóteses. 4) Por fim, você precisa esclarecer quais serão seus critérios de confirmação ou reputação. Por exemplo: eu só considerarei meus clientes satisfeitos se 80% deles disserem que ìndicariam meu restaurante para um amigo ou parente; eu só considerarei essa sorveteria lucrativa se o payback (o retorno do dinheiro investido) acontecer antes de dois anos. ¿Entenderam? É bom frisar que todos esses dados devem ser confiáveis, mensuráveis de alguma forma, fáceis de trabalhar e comunicar, rápidos e baratos de serem obtidos.

¿Fácil, não? Agora vamos ao Cartão de Testes em si. Vejam a imagem. O cartão vem com um parágrafo com espaços em-branco para você preencher: "Acrèditamos que... (hipótese). Para verificar isso, vamos... (experimento) e mensurar... (métricas). Estaremos certos (ou errados) se... (critérios)." Reparem ainda que o espaço das hipóteses acompanha três exclamações, de modo a que você possa marcar o grau de importância daquela hipótese para seu negócio. No espaço abaixo do teste, há três cifrões e três jòínhas, para você marcar o custo do teste e o grau de confiabilidade das informações. Por fim, no espaço da métrica, há três relógios que indicam quanto tempo será preciso para que aqueles dados sejam obtidos. O que há de gènial nas ferramentas estratégicas da Strategyzer é que elas são muito visuais, intuitivas, poderosas e simples. Não usá-las é uma confissão de preguiça congênita ou idiotice adquirida — o que o torna um forte càndidato ao serviço público.

Até-mais-ver!

Cartão de testes da Strategyzer.

#Ferramentas #Startups #Empreendedorismo