POSTAGEM-RELÂMPAGO 50

1- Os olhos. Trata-se de precificar seus produtos ou serviços com base no valor que seus clientes vêem neles — valor este definido numèricamente e apròximadamente pelo preço que a maioria desses clientes está disposta a pagar por sua oferta. Vantagem: trata-se da forma mais justa, simples e inteligente de precificação, uma vez que o valor duma oferta está mesmo nos olhos de quem a compra. Desvantagens: só funciona bem com produtos exclusivos, sofisticados ou inovadores, que justifiquem uma precificação ousada e para cima. Há ainda o perigo de se desconsiderar os custos totais de fàbricação da mercadoria e o posicionamento dos preços dos concorrentes — o que poderá ser fatal a longo prazo.

2- Os ombros. Consiste em fazer, como quem não quer nada, uma pesquisa-de-mercado dos preços pràticados pela concorrência, imitando-os ou fixando seus próprios preços com base neles. Trata-se da estratégia de precificação mais burra & monga das três; e não-raro, é a estratégia mais comumente empregada pelas empresas brasileiras. Vantagens: permite posicionar a empresa em relação à concorrência estabelecida, sobretudo em mercados concorridos, quando o preço baixo já é o fator competitivo prèponderante. Desvantagens: ignora o valor que é percebido pelos seus clientes, além de ignorar sua estrutura de custos, que pode ser diferente da estrutura dos concorrentes. Isso cegará suas jogadas e posição.

3- O umbigo. Trata-se da forma tradicional de precificação, baseada na soma dos custos de produção, adicionando-se ao resultado um caraminguá — que é o lucro. A estratégia de precificação baseada nos custos depende dum inventário meticuloso do processo produtivo e de todos os seus custos fixos & vàriáveis, diretos & indiretos. Vantagens: permite que você saiba, desde-logo, até onde poderá avançar no caso duma guerra por preços baixos, além de torná-lo focado na redução dos custos, uma vez que, doravante, você saberá idèndificá-los. Desvantagens: desconsidera o posicionamento do seu produto ou serviço frente aos concorrentes e o valor da sua oferta aos olhos dos clientes.

4- O cérebro. Uma estratégia de preficação inteligente tende a ser uma combinação das três formas clássicas. Seu preço não pode estar muito acima do valor que os clientes vêem na sua pròposta. Mas não pode estar abaixo demais, pois ele poderá não cobrir os custos de atendimento ou fàbricação. Seus preços não deverão ignorar totalmente a concorrência, como se seu mercado estivesse noutro planeta. Mas ele também não poderá se basear numa tática ombro-a-ombro, còpiando as outras firmas, a ponto de impedir um posicionamento diferenciado do seu negócio no mercado. Pense num sistema de vasos comunicantes que unem seus concorrentes, seus clientes e sua empresa. Essa é a idéia.

Até-mais-ver!

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