POSTAGEM-RELÂMPAGO 53

11- Estrutura de custos menor. Elimine da sua oferta tudo aquilo que o cliente ignoraria. ¿Você já reparou nos preços dos mercados Dia? O segredo dos preços baixos do Dia é que ele está se lixando para a estética e a arrumação: seus funcionários abrem as caixas dos produtos e os atiram naquelas prateleiras horrendas. Seus custos, com isto, são menores.

12- Deslocamento na cadeia-de-valor. Fuja da maldição da commodity! Aumente suas margens posicionando sua empresa nas etapas finais da cadeia-de-valor. Quanto mais próximo dos olhos do cliente final, melhor. Lembre-se: os clientes não pagam muito por mercadorias, mas estão dispostos a enriquecer quem lhes oferecer uma experiência.

13- Mix de produtos e serviços. Esta é a estratégia das redes de fast food. Faça seus clientes comprarem produtos com margens maiores oferecendo-os num combo com produtos de margens menores. Exemplo: a margem do Big Mac é pequena, por causa d'a carne ser cara. Ofereça-o, então, com fritas e Coca Cola, cujas margens são enormes.

14- Dinheiro vivo nas compras. Há uma coisa que vale mais que dinheiro: dinheiro... vivo! Você aumentará suas margens tirando da jogada as empresas de cartões; ou barganhando preços mais baixos com seus fornecedores, por usar moeda sonante. (Entenda: eles também querem eliminar os cartões, e pagarão pela lìquidez que seu dinheiro vivo tratá).

15- Elimine os intermèdiários. Se você for um produtor e vender para atacadistas; se você for um atacadista e vender para varejistas; se você for um varejista e empregar (prematuramente) vendedores, isto significa que parte dos seus lucros estão sendo comidos por esses intermèdiários. Aumente suas margens eliminando-os cruelmente.

16- Embalagem. Muitos empreendedores negligènciam o impacto que uma simples mudança de apresentação do produto ou serviço tem no seu valor final. Um nome mais nobre, com cores mais destacadas e formas mais sóbrias; uma embalagem sustentável que permita sua reùtilização, etc. podem lhe permitir subir os preços sem que o cliente reclame.

17- Fornecedores estratégicos. Se sua produção ou atendimento depende de recursos críticos ou escassos, é bom não revelar de quem você os compra. Ademais, se você conseguir controlar o acesso a esses recursos, comprando em grandes quantias ou firmando contratos, poderá negòciar um preço menor, aumentando assim suas margens.

18- Exclusividade. Imagine que você produz pipoca, e firmou um contrato de exclusividade com um grande parque, circo ou rede de cinemas. Isso significa que ninguém, além de você, poderá fornecer pipoca para aquela empresa. Isso lhe coloca numa condição de monopólio local. Além disso, fornecer para poucos clientes, apesar do risco, fàcilitará suas operações.

19- Marca forte. Cada-vez-mais, clientes não querem comprar mercadorias; clientes querem vivenciar experiências. A marca e a reputação da sua empresa são elementos dessa experiência. Seus clientes estarão dispostos a lhe pagar um preço-prêmio (com margens maiores) caso sintam que comprar da sua firma lhes confere mais prestígio.

20- Integração vertical. Uma das formas (difíceis) de se aumentar as margens é controlar todas as etapas do processo produtivo: desde a matéria-prima até o pós-venda. A principal vantagem disso são os ganhos de eficiência quando evitamos a perda de dados e as inconsistências que se somam entre as etapas do processo. O bônus é o controle do mercado.

Até-mais-ver!

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