POSTAGEM-RELÂMPAGO 70

1- Não faça negócios como um bucaneiro à-procura de vantagens de curto prazo, mas como um namorado à-procura de relacionamentos de longo prazo. Lembre-se de que você poderá querer negòciar com esse cara outras vezes; e uma parceiro é mais valioso que um otário.

2- Eis os quatro resultados possíveis duma negòciação: o acordo não foi firmado; aconteceu uma dupla derrota; um lado ganhou e o outro lado perdeu; ambos saíram ganhando e satisfeitos. Procure (sempre que possível) o último resultado: a condição de ganha-ganha.

3- A negòciação exige concessão mútua. Se você não quiser fazer concessões, nem comece uma reunião de negócios. Então, se puder, imponha, convença, postergue, ceda, apele ou deixe tudo ao acaso. Estas são alternativas à negòciação, conforme as condições.

4- Nunca veja a pessoa com quem você está negòciando como um oponente, mas sim como um parceiro. Claro que existem exceções; mas ver as coisas como nós contra eles é ruim, porque contamina a discussão com sentimentos, que são péssimos guias da razão.

5- Saiba com quem está lidando: seus sentimentos, margem-de-manobra, cultura, medos, desejos, experiências anteriores, pressões sofridas, pautas ocultas, preferências, comportamento, etc. E fique atento para a lìnguagem corporal e o tom de voz.

6- Mantenha uma postura de “empatia estratégica”, quer dizer, coloque-se sempre no lugar da outra parte e, com isto, tente antecipar suas jogadas & reações. Considere o que ela deseja, mas nunca se esqueça da finalidade com a qual você começou a negòciar.

7- Faça uma lista das coisas que você busca com o acordo, daquilo que você poderá aceitar, das concessões e contrapartidas que está disposto a fazer, daquilo que não poderá ceder de maneira alguma e dos resultados desejados, indesejados e aceitáveis de cada item.

8- Faça um quadro sinóptico com essa lista e leve-o para a reunião. Use-o como um guia para você não se perder, caso os lances fiquem rápidos demais ou você não saiba onde está. Não tenha vergonha de consultá-lo. É melhor parecer primário do que perdido.

9- Falando nisso, se você se sentir perdido, atordoado com as informações, peça um tempo; saia para conversar com seus superiores ou auxìliares. E sempre peça à outra parte que ela esclareça ou repita algum ponto obscuro. Não leve dúvidas ou pontos-cegos para casa.

10- Durante uma negòciação, tome cuidado com mentiras e distorções da verdade; propinas e contornos das leis; agendas ocultas; trunfos e blefes; sobrecarga de informações; mudanças de parceiros; local, hora, meio e prazo disponível à negòciação.

11- Se possível, leve ajudantes para a reunião: você lidera os lances e conduz o diálogo; o segundo anota os termos, faz resumos e perguntas, atuando como co-piloto; o terceiro observa, avalia e registra. Três caras foram à lua, mas só dois andaram por lá.

12- Comece a discussão com uma pergunta fura-gelo, do tipo “¿como vão os negócios?” Depois, decida se você vai assumir um tom ríspido e objetivo ou tranqüilo e concìliador, se vai começar com um item central e polêmico ou com um item fácil e acessório.

13- No começo da reunião, pergunte e observe bastante; ouça mais do que fala. Assim, você conseguirá tatear o relevo da outra parte, compreendendo suas necessidades e, com isto, estará apto a fazer jogadas mais precisas, chegando a um consenso depressa.

14- Se, durante a reunião, a outra parte vier com um dado novo ou alguma vàriável que você não havia antecipado, peça-lhe uma pausa e reconsidere sua estratégia. Não prossiga enquanto você não descobrir se aquilo é um bônus, uma evasiva ou uma pauta oculta.

Até-mais-ver!

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