POSTAGEM-RELÂMPAGO 71

1- Negòcie sempre com pacotes. Os pacotes são ótimos, porque permitem que você inclua neles coisas que são boas para você, misturadas com coisas que são necessárias à contraparte, mas que ela só conseguirá conquistar levando seu pacote fechado.

2- Se você faz acordos item por item, acaba criando um campo minado de não-retorno, e sobra pouco espaço para pedir & fazer concessões. Ao passo que, quando você negòcia em pacotes, poupa tempo e cria amplas margens para incluir ou excluir itens no pacote.

3- Permita que a outra parte ofereça o primeiro pacote. Você poderá ter uma surpresa se o pacote dela for mais modesto que o esperado; ou então descobrirá que está lidando com tubarões, se o pacote foi muito agressivo. De qualquer forma, você terá um norte.

4- Cuidado ao oferecer pacotes muito agressivos ou pouco razoáveis à outra parte. Ela poderá se sentir acuada, ofendida e terminar a reunião ali-mesmo. Depois, se você voltar-atrás, será pior ainda, porque passará a impressão de fraqueza ou molecagem.

5- Cuidado com a estratégia do salaminho, que ocorre quando a outra parte vai fatiando seu pacote em pedacinhos indivìduais e itens soltos, removendo de maneira cirúrgica tudo o que ela não quer levar do seu pacote. Interrompa essa palhaçada dando socos na mesa!

6- Cuidado com blefes do tipo “é pegar ou largar”, “é minha última oferta” e “isto é o melhor que eu posso fazer.” Só use essas frases se você realmente quiser comunicar o que elas significam. Chegar ao limite e depois voltar-atrás prèjudicará sua reputação.

7- Se você estiver discutindo números (preços, multas, valores, prazos, quantias, etc.), faça sempre o primeiro lance, jogando uma âncora para as futuras rodadas. Quando é você quem define o primeiro número, consegue fixá-lo na mente da outra pessoa. Isso é ninja!

8- Se você fizer concessões, sempre imponha condições à outra parte. Nunca se movimente sem que a outra parte também se movimente. Aliás, a palavra se é a maior palavra dum acordo. Diga: “se você fizer isso para mim, eu prometo fazer aquilo para você.”

9- Sua primeira concessão precisa ser pequena. Não se arreganhe todo logo na primeira exigência. A outra parte precisa saber que você é difícil & pudico. Se você fizer uma concessão generosa, a outra parte pensará que pode obter ainda-mais de você depois.

10- Nunca faça concessões que o deixem sem margem-de-manobra ou sem munição para conseguir contrapartidas futuras. Nem permita que a outra parte aceite uma concessão dividindo o ônus dela com você. Esmurre a mesa e pragueje alto se vir isto.

11- Se você não conseguir uma concessão da outra parte, obtenha ao menos uma explicação ou uma promessa; ou peça para que a outra parte o liberte de alguma obrigação desagradável. Concessões boas apròximam você dum acordo ganha-ganha.

12- Vá munido de números. (Não invente índices: não aja como um patético instituto de pesquisa). Saiba de-cor os preços do mercado, as margens aceitáveis, o câmbio, a inflação, a taxa-de-juros. Ìntimide com seu domínio dos números e use-os a seu favor.

13- Use a mágica do timing. Aproveite uma deixa na fala da outra parte; aproveite o cansaço ou a distração dela para fechar o negócio, quando a partida estiver a seu favor; descubra uma dor oculta dela e disponha-se a resolvê-la, se ela fechar o negócio.

14- Para acelerar o encerramento, use frases como “¿vamos fechar antes ou depois do almoço?”; “¿estamos acertados?”; “¿podemos resumir o que decidimos?”; “se fecharmos agora, estou disposto a oferecer algo mais”; “se não fecharmos agora, perderei meu vôo.”

Até-mais-ver!

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