CARTAS PARA JOVENS EMPREENDEDORES 67

São Paulo, 9 de Abril de 2017.

Prezada Roberta,

Todo empreendedor é um vendedor. Todos mesmo! A primeira coisa que você terá de "vender" é sua idéia. Vender no sentido de convencer um parceiro, um investidor — alguém que apostará em seu sonho e embarcará nele consigo. A última coisa que você poderá querer vender — aí no sentido preciso da palavra — é sua empresa. Imagine-se vendendo sua empresa no auge do sucesso, recebendo uma bela grana por isso e aplicando-a no próximo projeto. Empreendedores sèriais fazem isso.

Eu vejo que sua startup é formada por gente de-ponta na parte técnica, mas bastante limitada em hàbilidades humanas — que são cruciais para sucesso dum vendedor. Isso é grave. Não dá para entusiasmar um cliente botando-o na linha com um nerd tímido que fala em jargão técnico. Você precisa dum fanático com carisma, dum aiatolá jihadista, dum homem-bomba verbal, dum hackeador de cérebros, dum hipnotizador profissional. Vendedores, Roberta! Você precisa dos malditos vendedores!

O sertanejo é antes-de-tudo um forte. O concurseiro é antes-de-tudo um bosta. O empreendedor é antes-de-tudo um vendedor. Eu fico abismado vendo quantos diretores de startup ignoram essa deficiência em sua equipe. Por isso, eu vou aproveitar o resto desta mensagem para elencar alguns obstáculos mais comuns ao exercício das hàbilidades de vendedor. Eu não sei qual é o seu caso específico; mas continue lendo, Roberta. Talvez você se reconheça em algum ponto.

1) Orgulho e tìmidez. A tìmidez é uma espécie fofa de orgulho. Tem gente que fica seduzida com a parte charmosa do empreendedorismo — bolar idéias, inventar coisas, traçar planos — e se esquece da parte sórdida e sem glamour que vem depois. Você vai ouvir muitos nãos, vai tomar porta na fuça e aturar muita gente grossa e burra. Faz parte. Isso é vender. 2) Falta de retórica e oratória. Ensaie seu discurso de vendas, Roberta. Antecipe as objeções da outra parte. Perca o medo de falar público.

3) Falta de inteligência emocional e empatia para com as necessidades do consumidor. Tem empreendedor que se apaixona de tal forma por seu produto ou serviço, que se esquece de que não é ele quem precisa se convencer a comprar o bagulho. É o cliente, porra! 4) Desconhecimento do valor do produto ou serviço e da forma correta de comunicar esse valor ao cliente. Se você não consegue explicar em dez segundos como seu produto ajudará a pessoa, então retorne à prancheta.

5) Falta de domínio das técnicas de negòciação e persuasão. Há cursos sobre isso (o meu é ótimo). Há livros sobre isso (recomendo vivamente os do Robert Cialdini). Você precisa aprender e dominar essas técnicas, Roberta. Urgentemente! Por fim, 6) falta de paixão e simpatia. Se você acrèdita mesmo no que está oferecendo, você precisa se entusiasmar durante cada venda; você precisa demonstrar felicidade subcutânea ao mostrar seu trabalho. Você não imagina o quanto isso é convincente!

Espero ter ajudado.

Fernando.

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