DÉCIMA-SEXTA LEI DE NILSON

LEI DE BROOKS. Seus clientes dirão muitas coisas para você: que seu produto é maravilhoso ou é uma desgraceira; que seu serviço é uma lindeza ou uma vergonha; que seu pós-venda é um crime contra a humanidade ou uma dádiva do Espírito-Santo. Mas a única coisa que seus clientes jamais dirão para você é que eles podem pagar mais por sua oferta-de-valor. Mas acrèdite: segundo o consultor-de-empresas Ian Brooks, seus clientes sempre podem pagar mais, desde que você desvie a atenção deles — do preço baixo para a qualidade diferenciada.

Eu, como abalizado causídico de notório saber & reputação ilibada (até a página três), acho tosca a estratégia de simplesmente aumentar os preços na surdina, alcançando por meio duma série de testes & erros o limite de tolerância do consumidor. Afinal, você só pode ser um Hitler dos preços altos quando formar um cartel, ou quando constituir um monopólio. Acontece que cartéis são ilegais; e monopólios, se também não forem ilegais, são temporários. A concorrência poderá inovar ou abaixar seus preços, acabando com sua felicidade.

A Lei de Brooks diz que você poderá aumentar seus preços até um certo ponto, a-partir do qual o cliente só aceitará pagar se vir um diferencial de qualidade na sua mercadoria. A lei diz o seguinte: “é relativamente fácil convencer um cliente a pagar de 1% a 4% a mais numa oferta; é quase certo, através de marketing, fazê-lo pagar de 5% a 15% a mais; porém, é uma tarefa árdua convencê-lo dum aumento de 25% para cima, salvo se você tiver adicionado um diferencial perceptível em relação à concorrência.” Conclusão: ¿quer subir seu preço? Inove!

Tenho dito.

Dr. Nilson da Costa Quente, abalizado causídico.

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