POSTAGEM-RELÂMPAGO 90

Todo empreendedor é antes-de-tudo um vendedor. Entre vender sua idéia no início e vender sua firma no final, ele venderá muitos produtos e serviços no meio-tempo. Por isso, uma das hàbilidades mais preciosas do empreendedor é a capacidade de falar bem, de persuadir, de negòciar, de convencer. Exercite isso e você mùltiplicará suas chances de sucesso. Seguem abaixo as seis armas de persuasão do psicólogo Robert Cialdini:

01- Recìprocidade. É o princípio da amostra-grátis e do modelo freemium. Imegine que você está tentando ensinar truques ao seu cão. Não vem dado certo, porque nem o seu cachorro o respeita, seu fracassado! Mas daí você encontra na internet um cara que ensina de-graça todas as dicas de como fazer aquilo. Você se sente grato e em débito com ele. E caso o cara lhe faça mais tarde alguma oferta, você estará mais aberto a aceitá-la.

02- Compromisso e coerência. A idèntidade é algo que defendemos a todo custo. Queremos ser coerentes, porque isso nos traz autoestima & reputação. Imagine então que você participa duma pròmoção onde tem de responder à pergunta “¿qual é o melhor sabão-em-pó do Brasil?” Parece tolo, mas da próxima vez que você for ao mercado, para se manter coerente com o que acabou de responder, você escolherá o sabão daquela marca.

03- Aprovação social. É o princípio maria-vai-com-as-outras. Queremos ser aceitos pelo grupo, porque isso nos traz vantagens competitivas. E delegar para a “inteligência coletiva” nossas escolhas pessoais também nos poupa um bocado de energia psíquica. É por isso que entramos em modismos; é por isso que prèferimos restaurantes & espetáculos que têm uma respeitável fila na porta. Pensamos: se todo mundo quer, é porque é bom.

04- Afeição. Gostamos de pessoas bonitas, talentosas e poderosas. Gostamos de bichinhos fofinhos nos comèrciais e nas embalagens. E o principal: gostamos de quem se parece conosco. Se você vir uma pròpaganda com personagens que não se parecem com você, você tenderá a pensar que aquele produto não é para o seu bico. Mas se o marqueteiro for esperto, esforçar-se-á para criar um comèrcial que fale a língua do seu público-alvo.

05- Autoridade. Especialistas da University of Mother Fucking em Boston afirmam que fumar é uma beleza para a saúde. Parece brincadeira, mas o cigarro já foi vivamente recomendado pelos médicos. A “opinião abalizada” de um “especialista” simplifica as decisões do consumidor, porque o poupa de precisar por conta própria algo que já foi “cientìficamente comprovado”. Esta é uma arma de persuasão velha & gasta, mas bastante poderosa.

06- Escassez. “São as últimas unidades! Pròmoção por tempo limitado! Oferta válida até quando durarem os estoques.” Você certamente já ouviu isso. Pois bem. A simples crença de que você perderá algo muito bacana que acabará depressa, aumentará sua percepção de valor sobre aquilo, levando-o à compra. Não importa quantas vezes o vendedor minta sobre a verdadeira situação dos estoques: o cliente sempre cairá nessa pegadinha.

Até-mais-ver.

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