POSTAGEM-RELÂMPAGO 93

1ª Etapa. O concumidor sente uma falta, uma dor, uma necessidade ou frustração. Essa dor precisará ultrapassar um certo limiar: ela precisará ser maior que a dor de abandonar a zona de conforto e fazer algo. Sua dor-de-dente tem de ser maior que seu medo de ir ao dentista.

2ª Etapa. Uma pròpaganda despertará no consumidor a esperança num alívio para sua dor — alívio este dado pelo seu produto ou serviço. Esse sinal tem de ser claro e forte, de modo a ser ouvido pelo consumidor a despeito de outros sinais que ele também estará recebendo.

3ª Etapa. Ocorrerá agora, na cabecinha do consumidor, um cálculo complexo. Ele avaliará a intensidade da sua dor, a intensidade do alívio pròmetido pelo seu produto ou serviço e a quantidade de dinheiro que ele terá de desembolsar para conseguir aquele alívio.

4ª Etapa. Agora o consumidor fará outro cálculo mental. Ele avaliará o alívio que receberá com sua mercadoria e o comparará com outros os alívios que ele também poderia receber em troca da quantidade de dinheiro que gastará com você. Sim: é tão complicado quanto parece!

5ª Etapa. O cálculo continua. Lembre-se: o consumidor também estará recebendo outros sinais, vindos de outros anúncios, vindos de outras empresas. Portanto, ele fará uma bateria de comparações entre todas essas ofertas e suas respectivas pròmessas: alívio, valor, preço.

6ª Etapa. Se o consumidor ainda não se decidiu até aqui, é possível que entrem em cena outros raciocínios: ¿quanto eu preciso mesmo desse produto ou serviço? ¿como eu poderia substitui-lo por soluções improvisadas, de baixo custo ou mais simples? Aqui você pode perdê-lo.

7ª Etapa. Se o cliente voltar para a casa com dúvidas, achando que talvez tenha feito um mau negócio por impulso, ele pròcurará justificativas a posteriori para seu ato. Ele dirá para si-mesmo que merecia esse presente; pròmeterá fazer economias compensadoras, etc. Até-mais-ver!

¿Quem é John Galt?

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